ทางรอดค้าปลีก ตอนที่3 จุดเด่น

ทางรอดธุรกิจร้านค้าปลีกในปัจจุบัน

บทที่สาม จุดเด่น


เดิมที่ตั้งใจจะเข้าเรื่องร้านค้าเฉพาะทางกันเลย แต่มานั่งนึกดู น่าจะอธิบายเพิ่มเติมเกี่ยวกับ “มิติด้านต่างๆ” ที่เป็นจุดเด่น ก่อนตัดสินใจทำธุรกิจ หรือ เปิดร้าน

มิติที่นำมากล่าวในบทนี้ เลือกด้านหลักๆมาคุยกันเลย ได้แก่

มิติด้านช่องทางการจำหน่าย
เคยมีนักวิชาการเสนอแนวทางรอดของค้าปลีกไทย หนึ่งในประเด็นวันนั้นก็คือ การสร้างความร่วมมือระหว่างผู้ประกอบการ โดยควรมีการรวมกลุ่มกันของผู้ประกอบธุรกิจค้าปลีกแบบดั้งเดิม และผู้ค้าส่ง เป็นแนวคิดที่ดีในการหาทางรอดของค้าปลีกแต่ทำได้ยากในทางปฏิบัติ เพราะ ผู้ค้าส่งไม่ใช่เจ้าของสินค้า ผู้ค้าส่งจึงมีอำนาจต่อรองด้านสั่งซื้อด้วยจำนวนมากเท่านั้น วิธีการนี้แม้รวมกลุ่มกันได้ก็อย่างที่จะลดต้นทุนเพื่อแข่งกับค้าปลีกข้ามชาติ

จริงอยู่การสร้างความร่วมมือเป็นปัจจัยสำคัญที่แท้จริง แต่เราต้องได้รับความร่วมมือตั้งแต่ ผู้ผลิต,เจ้าของสินค้า เป็นจุดเริ่มต้นเสียก่อน จากนั้นนำกลยุทธ์แบบ Multi-approach มาใช้สร้างร้านค้า และ เครือข่ายการขาย เพื่อเป็นเสมือนการสร้างโครงข่ายใยแมงมุม เพื่อการเข้าถึงผู้บริโภคให้ได้มากหนึ่งช่องทาง และหลายแนวทาง ทำให้สามารถสร้างยอดขายได้จำนวนมาก ส่งผลให้ไม่มีระบบพ่อค้าคนกลาง ที่สำคัญลดต้นทุนสินค้าอย่างยั่งยืน
ดังนั้น ความร่วมมือจึงต้องมาจาก3ประสาน ได้แก่ ผู้ผลิต(เจ้าของสินค้า) บริษัทการตลาด(ผู้สร้างใยแมงมุม) และ เรา (ผู้ขาย ทั้งแบบขายผ่านหน้าร้าน และ ขายแบบไม่มีหน้าร้าน)

บทความที่แล้วได้กล่าวถึงที่มา เพื่อให้เราๆท่านๆได้เข้าใจอย่างถูกต้องว่า เมื่อมีกลุ่มเจ้าของสินค้า (ที่เป็นนักวิทยาศาสตร์ด้วย) ร่วมมือกับ จุดเด่นในมิติด้านช่องทางการจัดจำหน่าย ที่มีนักการตลาดผู้นำด้านกลยุทธ์แบบ Multi-approach มาสร้างกลยุทธ์ที่สอดคล้องกันเป็นธรรมชาติ (ใยแมงมุม) โอกาสทองของเราจึงบังเกิด ในมิตินี้


มิติด้านผู้บริโภค
การสื่อสารเพื่อการสร้างความรู้ความเข้าใจให้ผู้บริโภค เข้าใจในสินค้า และ บริการ ต้องอาศัยขบวนการด้านโฆษณาและประชาสัมพันธ์ ทั้งยังต้องใช้งบประมาณเป็นหลักร้อยล้านบาทในการนี้ เพื่อให้ผู้บริโภคทั้งประเทศ รับรู้และจดจำตราสินค้า และนี่คือหลักการพื้นฐานของระบบทุน “การโฆษณา(ชวนเชื่อ)” ถ้ามีนักการตลาดกล้าฉีกกฎดั่งเดิม นำหลักการธรรมชาติของคู่ค้า และ การกระจายสินค้าแบบขายตรงมาร่วมกัน สร้างเป็นการสื่อสารแบบปากต่อปาก น่าจะทำให้สินค้ารู้จักได้ในเวลาอันรวดเร็ว ที่สำคัญ น่าสนุกและประหยัดค่าใช้จ่าย แต่ใครละ..จะกล้าทำ กลยุทธ์แบบ Multi-approach โดยสอดคล้องกันเป็นธรรมชาติ(ใยแมงมุม)

นักการตลาดส่วนใหญ่จะจับช่องทางการจัดจำหน่ายแบบช่องทางเดียว แต่อาจจะหลายคนกลาง หรือ บางท่านจับแต่ขายตรง แล้วทำไม?ไม่ทำทุกแบบที่กล่าวมาข้างต้นพร้อมๆกันละ คำตอบคือ “ไม่กล้า” ผู้เขียนได้เคยพบผู้บริหารของเอเชี่ยนไลฟ์ แล้วพบความจริงว่า เอเชี่ยนไลฟ์ทำการตลาดแบบนี้ และทำโดยเข้าใจธรรมชาติของธุรกิจ และ ความรักระหว่างทีมงาน จึงไม่แปลกใจที่เราจะไม่เห็นโฆษณาของสินค้าตัวนี้ แต่ยอดขายติดอันดับดาวรุ่ง เราอาจจะเคยเห็นข่าวผลงานวิจัยบ่อยๆ แต่เราไม่เคยเห็นตัวสินค้าทางโทรทัศน์เลย (แต่ขายได้กระฉูดด้วยใยแมงมุม)

พลังของการตลาดแบบปากต่อปากนั้น น่ากลัวมาก ล่าสุดทำตลาดหุ้นไทยติดลบเป็นประวัติการณ์และต้องมีการออกหมายจับผู้เผยแพร่ข่าวทางอินเตอร์เน็ตกันแล้ว ท่านๆคงจำได้
ดังนั้นวิธีการเข้าถึงผู้บริโภคแบบนี้จึง โอเค ครับพี่น้องครับ

มิติสุดท้ายที่ผู้เขียนถือว่าเป็นหัวใจเลย คือ มิติด้านผลิตภัณฑ์ (กล่าวง่ายๆ คือ สินค้าที่เราจะขาย ขายอะไร ขายได้ง่ายหรือเปล่า ของดีจริงหรือเปล่า มีมาตรฐานไหม เป็นต้น)

มิติด้านผลิตภัณฑ์และองค์กร
จากข้อมูลในมิติต่างๆที่กล่าวมาแล้ว บวกกับประวัติและประสบการณ์งานวิจัย จึงไม่แปลกใจที่ บริษัทฯ ที่ผู้เขียนกำลังแนะนำคุณๆอยู่ขณะนี้ (เอเชี่ยนไลฟ์) จะจำหน่ายสินค้าในกลุ่มสินค้า ดูแลสุขภาพ และ ความงาม

แต่ให้ฉงนอยู่บ้างก็คือ สินค้ากลุ่มเหล่านี้ มันเป็นสิ่งขายดีตลอดกาล ที่ทุนต่างชาติใช่ทุกวิถีในการครอบงำผูกขาด โดยเฉพาะจากสหรัฐอเมริกา ไม่เชื่อไปเปิดตู้ยาของคุณดู หรือ ตรวจดูในห้องน้ำ เจอ “นีเวีย”หรือเปล่า, ยาสีฟัน “วิเศษนิยม” เจอไหม

แสดงว่าผลงานวิจัยเป็นที่ยอมรับจากห้องวิจัยทั่วโลก และยังแสดงว่า บริษัทยาชั้นนำที่ออเดอร์สินค้าจากโรงงานในเครือเอเชี่ยนไลฟ์มีจริง,เกิดขึ้นจริง (เพราะถ้าของปลอม ฝรั่งมันสะกิด อย. ลุยไปแล้ว)

จึงเป็นเรื่องภาคภูมิใจที่ร้านของคุณจะได้จำหน่ายสินค้าเหล่านี้
แต่จะทำอย่างไร? ขายอย่างไรล?ะ

คำตอบคือ ร้านค้าปลีกแบบเฉพาะทาง (Specialty Shop) ครับผม